1.2　B端和C端产品经理的七大差异

1.2.1　面向的人群、场景差异

B端产品主要面向的是从事商业活动的机构主体。机构主体是一个组织，由一群不同角色的人员构成，不同角色的人员有不同的工作职能。一般不同的角色之间有职能或业务上的关联：如D1是D2的领导，D2的采购申请单需要经过D1审批；如D3是护士，D4是医生，D3登记的患者会出现在D4的待接诊列表中。

C端产品面向的客户往往是具有相似特征的一类人，这类人有很多高度相似的共同属性、场景、痛点和需求，可以理解为一种角色：如一群孕妇，她们会讨论与婴幼儿饮食、护理、疾病相关的生活类问题；如一群产品经理，他们会有针对产品类的知识学习和探讨的需求。

因此，To B和To C产品面向的人群、场景往往是不同的。

（1）To B产品：解决不同职能的人群在不同场景下的需求，场景之间具备不同程度的关联性，要求更全面。

（2）To C产品：解决某一类高度相似的人群在主要场景下的几个痛点需求，要求更聚焦。

案例：餐饮B端产品系统 vs C端扫码点餐系统

有赞作为国内领先的SaaS服务商，针对餐饮、零售、美容美发业等B端门店提供不同的行业解决方案。以餐饮门店为例，服务员帮客户点菜下单→厨师根据订单做菜→配菜人员进行配菜出菜→服务员送菜到对应餐桌→收银员按照订单收钱。各个工种做的事是互相关联的，且有内在的逻辑。这样的B端产品系统就需要解决多工种、多流程、多场景、多协同中所面临的问题。

C端扫码点餐系统的使用人群主要是用餐者，使用场景也很简单，消费者到店扫码后，在手机上扫描点餐并下单支付即可。系统需求较为简单。

1.2.2　使用者、决策者差异

To B产品在做定位时，一定要注意该定位应契合决策者的核心诉求。因为产品最后是由决策者买单的，虽然使用者的使用感受会对决策者是否购买产生很大的影响，部分决策者也是使用者，但决策者常常会从是否对整个组织的目标有益的角度出发来考虑是否购买。比如使用者（员工）希望产品易用，而决策者（老板）希望产品能帮助公司提升效率、提高收入、降低成本消耗等。因此，B端产品经理在做产品定位时要做好优先级排序。

大部分情况下，To C产品的使用者就是决策者，其立场是一致的。

案例：钉钉

钉钉相当于一个高配版的云端企业OA，其本质是办公信息化系统。用哪个OA由老板决定，所以我们看到钉钉的广告都是找有名的企业家来为产品背书，因为它是给老板看的——你看，这么多名企都入驻钉钉了，你还不入驻吗？

本质上由老板来买单的产品，需要先满足老板的核心诉求。

1.2.3　产品主导权差异

虽然To B和To C的产品都基于用户的痛点寻找解决方案，但两者有很大的区别。假设做一款To B的SaaS类工具，从工具角度来讲，我们要为B端用户提供工具来解决他们在业务中遇到的困难。

B端业务经过多年的发展，大多有一套相对科学、稳定的流程，这是被B端相对复杂的环境验证过的，因此其形成的各个职能分工（模块）、业务流（流程）、角色下的具体工作（功能）、各种类型的数据（字段）都有较长的历史沉淀，且符合其自身特点，对此我们需要“尊重”它们，不能随意地进行主观修改。

对于To C产品来说，我们大多可以自主决定其发展方向，在制定产品战略时不需要像To B产品那样过分考虑既有业务，自主性大很多。

案例：传统自行车厂vs 共享单车

传统自行车厂（B端）的进销存等供应体系、产品管理体系都已经比较成熟，比如原材料的进销存就是基于一套成熟的标准，含供应商管理、订退货、采购进退货、库存查询、出入库、调拨管理、库存盘点、报损报溢等。

共享单车（C端）的业务创新模式，完全不同于传统的自行车租借业务，其开创了一个共享短途出行的全新巨大市场。所以，共享单车这种产品主要需要根据系统后台的用户量大数据来实时调度。

1.2.4　产品初期设计思路差异

To B产品的最终形态一般是庞大的，因为分支众多、功能全面，所以我们常常看到SaaS产品有非常多的模块。如果不区分这些模块，就会让整个产品的功能杂糅在一起，显得非常混乱。

因为To B业务往往由多个子业务构成，子业务之间具有强关联性。因此，当你要做一款面向B端市场销售的产品时，仅通过一个小业务、小场景、小功能是无法满足客户的。你首先需要形成一个最小化可行产品（MVP），它可能由多个模块构成，用于解决To B产品的核心流程，或者部分分支流程——前提一定是闭环的流程，即模块之间的闭环。

To C产品的形态则相对清晰很多，功能也没有SaaS产品那么庞杂，甚至提供一个功能就能面世，如只提供一个给手机号充值的功能，当然也要满足闭环要求，只不过这是模块内的闭环。

1.2.5　产品商业价值差异

To B产品主要用来帮助B端提升效率，如让流程变得更加高效、快捷，并保证稳定性、安全性和可靠性，推动其系统化。下面生活场景中的案例，都可以被定义为提升效率。

（1）原先点菜需要服务员手写，现在消费者使用互联网后直接扫描二维码即可使用内置的菜单点菜，缩短了时间。

（2）原先线下需要三步操作的，搬到线上只需要两步，缩短了流程。

当然，To B产品还有其他目的，如帮助B端更好地管理客户、带来更多的客源，以及提供更深入的数据透视功能、提升运营能力等。

To C产品的核心目的是给C端用户提供某种价值，如提供一项更高效的服务或价格更低的产品等。

比较而言，它们的核心目的表现为To B产品绝大部分是用来提升效率的，而To C产品则以解决用户某些场景下的痛点为主。

1.2.6　客户调研方式差异

To B产品的调研要去一线接触客户，在多数情况下，“客户描述的需求≠客户真正的需求”。To B客户的调研方式离不开直面一线客户及他们的工作环境，绝不只是坐在办公室内看行业分析、数据统计和客户案例即可，因为每个行业都有其独特性，且大多场景众多、流程众多、影响因素也众多。

To C的调研要选准用户群体，了解用户画像，通过平台数据不断精细化，用“数据抽象出用户的需求+问卷调研+部分用户访谈”的方式进行用户调研。

1.2.7　对产品经理的能力要求差异

To B产品要求产品经理了解行业，并有很强的业务理解能力、逻辑能力、结构化能力、流程化能力、项目推进能力，以及一定的技术积累，具体可见1.3节B端产品经理必备的六大能力。

To C产品则对产品经理的逻辑能力要求相对低一点，更需要产品经理嗅觉灵敏，有创新意识。

B端产品技巧

如何成为一个优秀的B端产品经理？答案包括以下方面。

（1）客户调研、产品设计、基础技术知识等技能要学扎实。

（2）认可产品发展大方向，对其感兴趣，能够沉淀下去钻研。

（3）了解行业，洞察客户，“成为”他们，提升自身判断决策力。

（4）向行业内优秀的从业者学习——他们往往引领行业发展，他们的方向常常就是产品的发展方向。